Psicología del gasto
¿Por qué pagar con tarjeta «duele» menos? Lo que muestran los experimentos
La economía del comportamiento lleva décadas estudiando el «dolor de pagar». Un experimento célebre con entradas deportivas ayuda a entender por qué el medio de pago importa.
Por Sumia Ganet · · 5 min de lectura
1.Origen: la idea del «dolor de pagar»
En 1998, los investigadores Drazen Prelec y George Loewenstein propusieron que pagar genera un malestar psicológico —el «dolor de pagar»— que puede amortiguar el deseo de comprar, y que ese malestar depende de cómo se paga: es mayor cuando el pago es visible, ocurre al mismo tiempo que el consumo y se asocia a un producto concreto.
2.Contexto: un experimento con entradas deportivas
En 2001, Prelec y Duncan Simester, del MIT, publicaron «Always Leave Home Without It». Realizaron una subasta real de entradas para dos eventos deportivos de Boston. A los participantes se les indicó al azar si debían pagar solo con tarjeta o solo en efectivo; las entradas, la subasta y la población eran las mismas, de modo que la única variable era el medio de pago. Según la reseña consultada, quienes pagarían con tarjeta ofertaron, en promedio, aproximadamente el doble.
Conviene leerlo con cautela: es un experimento específico, y sus resultados son una señal sobre cómo funciona la mente, no una ley universal.
¿Sabías que…?
Los medios de pago han ido reduciendo la fricción: del efectivo contado al cheque, la tarjeta, el pago sin contacto y el pago con un solo clic. Cada paso hace que el momento de pagar sea menos perceptible. Esa «fricción» es una variable de diseño, y entenderla permite decidir cuándo conviene sumarla.
3.Para llevar a la práctica
Hay quien recupera la fricción a propósito: define un monto semanal para los gastos que más se le escapan, o revisa el extracto una vez por semana en lugar de una vez al mes. Son ideas para experimentar y observar qué efecto tienen en uno mismo; no constituyen asesoramiento financiero personalizado.
Fuentes consultadas
- Prelec, D. y Loewenstein, G. (1998). «The Red and the Black: Mental Accounting of Savings and Debt». Marketing Science, 17(1).
- Prelec, D. y Simester, D. (2001). «Always Leave Home Without It: A Further Investigation of the Credit-Card Effect on Willingness to Pay». Marketing Letters, 12(1).
- Reseña divulgativa consultada el 21 de octubre de 2026 (descripción del experimento y su magnitud): atticusli.com.